Der richtige Umgang mit thailändischen Geschäftspartnern
Der westlich geprägte Geschäftsmann wird gerne von sich behaupten, er sei zielstrebig, zuverlässig und schnell - somit also effizient.
Dies wirkt sich oft in einer entsprechenden Ausdrucksweise aus, die militärisch knapp, im Befehlston, mit dem nötigen Druck in der Stimme, Anweisungen erteilt. Vor allem bei brenzligen Situationen, wenn die Dinge aus dem Ruder zu laufen drohen, werden wir Farang gerne laut und zeigen offen unsere Emotionen.
Wir kommen dann schnell zur Sache, argumentieren logisch und wissen genau was zu tun ist.
In Europa oder Amerika sind diese Verhaltensweisen anerkannt, werden belohnt, weil wir als taff und durchsetzungsfähig gelten. Auch eine Argumentation, die Kritik am Verhandlungs- oder Geschäftspartner bei Problemlösungen mit einbezieht, ist anerkannt und wird richtig verstanden. Teilweise ist die Kritikmethode auch Teil der Verhandlungsstrategie! Das Aggressionsniveau im geschäftlichen Umgang kann als relativ hoch angesehen werden.
Erledige die Dinge sofort, du hast nur ein Leben um erfolgreich zu sein. Erkenne klar dein Ziel und verfolge es hartnäckig. Nutze die Schwächen der anderen und verberge deine eigenen. Teile und herrsche!
Bitte vergessen sie fast alles, was sie eventuell in dem oben Beschriebenen gut heißen, wenn Sie in Thailand geschäftlich weiter kommen wollen.
Warum das so ist, erklärt sich aus dem thailändischen Wertesystem und dem daraus resultierenden Handeln.
Buddhismus und Verhaltensregeln
95% der Thailändischen Bevölkerung sind Buddhisten. Nach der buddhistischen Lehre ist das derzeitige Leben eines Menschen nur eines von zahlreichen Wiedergeburten. Die Qualität dieses jetzigen Lebens ist Ergebnis der guten oder schlechten Taten aus einem vorherigen Leben. Sicher gelingt es einigen wenigen das Rad der Wiedergeburten zu durchbrechen und ins Nirvana zu gelangen, aber die meisten Thais haben sich damit abgefunden wie es ist.
Sie sind bestrebt, durch gute Taten ihr Karma aufzubessern, gleichzeitig fühlen sie sich aber auch nicht voll und ganz selbst verantwortlich für ihre Lebenslage. Mehr noch, die Position eines Höhergestellten wird nicht in Frage gestellt, denn sie ist ja auch das Ergebnis eines guten und positiven Lebens in einem anderen Leben und dadurch verdient.
Ehrgeiz hat also nur ein sehr begrenztes Fundament. Die Vergangenheit und Zukunft ist für Thais weniger wichtig als der Augenblick im Hier und Jetzt. Das erklärt auch, warum Thais mit Geld etwas anders umgehen als „Westler“. Wenn es da ist, wird es ausgegeben - auch um möglichst viel Spaß zu haben (Samuk).
Es ist weiterhin nicht mehr sehr verwunderlich, dass die erfolgreichen thailändischen Geschäftsleute fast ausschließlich chinesischer Abstammung sind, meist im Ausland studiert haben und über ein gutes Netz weltweiter Kontakte verfügen. Sie sind durch ihre Erziehung besser auf die Wirtschaftswelt vorbereitet und der Buddhismus zwängt sie weniger ein, wenn es aggressiv zugeht.
Rang und Ansehen
Rang und Ansehen einer Person sind stark vom Alter, der familiären Herkunft und der Dauer der Organisationszugehörigkeit bestimmt. Dem Ranghöheren wird Respekt gezollt, egal wie gut oder schlecht seine Performance ist. Das führt aus westlicher Sicht teilweise zu ungerechten Zuständen.
Leistung in jungen Jahren wird also nicht wie in Europa oder Amerika honoriert, wo es angeblich ja jeder vom Tellerwäscher zum Millionär bringen kann. Wenn Ihnen diese Standeswelt veraltert und überkommen vorkommt, sollte das Ihre Meinung bleiben. Sie werden von Thais als Sozialrevolutionär eher belächelt als verstanden oder gar unterstützt, wenn Sie Rangunterschiede oder auch autortäres Verhalten kritisieren.
Um aber die Kirche im Dorf zu lassen, die thailändischen Gesellschaftsstruktur ändert sich zusehends und im Ballungszentrum Bangkok übernimmt ein gut ausgebildeter Mittelstand langsam westliche Werte. Auf dem Land wird sich dies so schnell nicht ändern.
Sieht man sich Statistiken in Deutschland an, wer es bis nach ganz oben geschafft hat, dann fällt allerdings auch auf, dass Zugehörigkeit zu einer bestimmten Kasse und Schicht immer noch weitaus wichtiger als pure Leistung ist.
Ein weiterer Unterschied zu Europa ist der große Respekt, der älteren Thais gegenüber herrscht. Deshalb kann es Ihnen, wenn Sie älter als der thailändische Geschäftspartner sind, passieren, dass Sie mit vielen devoten Gesten und Aussagen bedacht werden. Das bedeutet aber nicht mehr als Höflichkeit. Den echten Respekt des Thai müssen Sie sich erst noch verdienen.
Zeit und Geduld
Weiterhin könnte man salopp über manche Thais sagen: Was du in diesem Leben nicht erreichen kannst, machst du halt in einem anderen. Wozu also Eile? Die Thais haben Zeit, viel Zeit, die sich auch bei Gesprächen und Konsultationen nehmen. Es kann also durchaus vorkommen, dass Sie zwei Stunden über Gott und die Welt geredet haben und ohne den Hauch eines Ergebnisses für Ihre Geschäftszwecke nach Hause zu gehen. Dabei kann sogar das Treffen vom thailändischen Gesprächspartner initiiert worden sein und Sie wissen nachher nicht wirklich, was er von Ihnen wollte. Garantiert wollte er Sie einschätzen lernen, ehe er überhaupt geschäftliches in Angriff nimmt.
Nehmen Sie sich also Zeit und werden Sie nicht ungeduldig. Betrachten Sie die ersten Treffen als ein behutsames Herantasten an das Gegenüber.
Dabei spielen äußerliche Faktoren eine gewichtige Rolle. Beachten Sie bitte, dass die Thais zu außergewöhnlicher Selbstkontrolle und Selbstbeherrschung erzogen werden. Ein fein abgestuftes Verhaltenrepertoire steht ihnen untereinander zur Verfügung, um auch Unausgesprochenes mitzuteilen. Der Farang ist also oft nicht nur sprachunkundig, sondern für den Thai auch noch „verhaltensgestört“. Sie werden selten aus der Mimik und Gestik eines Thais Schlüsse über sein Denken ziehen können. Umgekehrt verraten Sie ihm jedoch sehr viel, wenn sie emotional reagieren oder gar die Beherrschung verlieren. Das bedeutet meist das Ende einer guten Thaigeschäftsbeziehung!
Konflikte und Harmoniebedürfnis
Harmonie und Konfliktlosigkeit sind für einen Thai die Basis des Miteinander. Der Respekt vor den Gefühlen der Mitmenschen ist so stark ausgeprägt, dass Kritik - vor allem vor anderen Thais - unbedingt zu vermeiden ist. Die Wahrung des Gesichts hat bei den Thais absolute Priorität.
Das kann dramatische Züge annehmen, wenn offenkundige Mängel bei Produktionen oder Dienstleistungen zwar allen Thaimitarbeitern bekannt sind, aber eben wegen des „Kritikverbots“ nicht angesprochen werden. Falls Sie als Farang also der Chef sind, müssen Sie selber darauf kommen und die Fehler abstellen. Gänzlich falsch wäre es, dann die Thaimitarbeiter zu kritisieren.
Vertrauen und Referenzen
Wie oben schon erwähnt spielen Herkunft und Organisationszugehörgkeit in Thailand eine wichtige Rolle. Thais bauen auf langfristige Zusammenarbeit und gehen nicht allzu schnell Geschäftsverbindungen ein. Daher ist es gut, über Kontaktleute zu verfügen, die einem helfen, eingeführt zu werden. Das ist eine starke Bindungskraft in Thailand und wird häufig benutzt. Man kommt auf Empfehlung von Jemand, der respektiert und geachtet ist. Sie können sich denken, dass es Zeit braucht, die richtigen Kontakte aufzubauen. Die Empfehlung eines unseriösen Kontaktmannes kann gleich wieder das Ende der gesuchten neuen Geschäftsbeziehung bedeuten. Ebenso sind Gelder, die Sie in einen guten Kontaktmann investieren, gut angelegt, denn auch bei Behördengängen oder Genehmigungsverfahren spielt es eine Rolle, den richtigen Kontaktmann zu haben, um Dinge möglich zu machen.
Verträge und Absicherungen
Natürlich werden in Thailand Verträge wie überall auf der Welt aufgesetzt und per Unterschrift abgeschlossen. Es gibt Rechtvorschriften und Regelungen was möglich ist und was als sittenwiedrig einstufbar ist.
Thais mögen aber eher allgemein gehaltene Verträge, die die Option auf Veränderungen zulassen. Es wird auf Vertrauensbasis gearbeitet. Allzu weitgehende vertragliche Festlegungen werden als Misstrauen gedeutet. Überhaupt ist es schwer, klare, detaillierte und eindeutige Hinweise zu Verfahrensweisen in Schriftform und dann womöglich auch noch in Englischer Sprache zu finden. Das gilt zum Teil auch bei behördlichen Verwaltungen und deren Auslegung der Rechtslage.
Um in Thailand Geschäfte zu machen reicht, wenn die Vertrauensbasis gegeben ist, manchmal sogar ein Handschlag. Versuchen Sie also nicht mit übertriebener Vorsicht zu Werke zu gehen. Das fällt natürlich schwer, denn durch Sprachbarrieren ist ja unsere Unsicherheit noch größer, ob auch alles seinen richtigen Weg geht.
Seien Sie nicht thailändischer als ein Thai
Sie sollten nicht versuchen durch Überanpassung die „Zuneigung“ eines Thai-Geschäftspartners zu gewinnen. Es ist schon in Ordnung für Thais, wenn Sie sich an die Basisregeln guten Verhaltens halten und ansonsten aber ein selbstbewußter Farang bleiben.
Thais interpretieren zu devotes Verhalten als Schwäche.
Kleiner Geschäftskontakt-Knigge
Pünktlichkeit: Seien Sie zum vereinbarten Termin vor Ort. Wundern Sie sich nicht, wenn Ihr Thaipartner zu spät kommt.
Kleidung: Es versteht sich von selber, dass Sie entsprechend gekleidet zum Termin erscheinen. Thais taxieren auch über die Kleidung den Rang einer Person. Sparen Sie also nicht am Outfit, hier ist „mehr eher mehr“.
Begrüßung und Anrede: Vermeiden Sie den Wai, wenn sie ihn nicht sicher beherrschen. Besser ist ein freundliches Nicken. Falls der Thaigeschäftspartner Ihnen die Hand entgegenstreckt, dann begrüßen Sie ihn auch mit Handschlag. In Thailand tragen die meisten Menschen einen offiziellen, mitunter sehr langen Namen und einen Spitznamen, der - wie sollte es anders sein - meist kurz ist. Versehen mit einem Khun davor, egal ob bei Mann oder Frau, reicht das als Anrede vollkommen aus. Sie werden entsprechend mit Ihrem Vornamen angesprochen. Westlich ausgerichtete Geschäftsleute, meist in Bangkok, versuchen schon mal Ihren vollen Namen auszusprechen, was ja manchmal nicht einfach ist. Helfen Sie Ihrem Gegenüber dann, indem Sie Ihm das Khun und Ihren Vornamen anbieten.
Visitenkarte: Sie sollte gute Qualität haben, möglichst beidseitig bedruckt sein und sowie in Englisch als auch in Thaischrift etwas über Sie und Ihre Firma aussagen. Ihre Position innerhalb Ihrer Firma sollte eindeutig erkennbar sein. Understatement ist nicht notwendig, weil Thais, wie schon erwähnt, mit Rang und Position keine Schwierigkeiten haben.
Schuhe: Es kann vorkommen, dass Sie Ihre Schuhe ausziehen sollten, weil traditionell in Thaihäusern keine Schuhe getragen werden (saubere Socken, duftfrei sind hier geboten ;-).
In Bürohäusern werden Sie ihre Schuhe in der Regel anbehalten können.
Füße: Zeigen Sie nicht mit Ihren Füßen auf Ihr Gegenüber. Am besten die Beine nicht übereinander schlagen, dann passiert dies erst gar nicht.
Gruß- und Glückwunschkarten: Kommen bei Thais immer gut an. In Thailand wird das Neujahrsfest ja mehrfach gefeiert (Thailändisches und Chinesisches Neujahr), schicken Sie ruhig jedesmal eine Karte. Natürlich sind sie sinnlos bei einem Erstkontakt.
Berührungen: Einfach vermeiden.
Besonderheiten bei Verhandlungen mit Thaigeschäftspartnern
Die Verhandlungssprache wird meist Englisch sein. Wenn es zu Abschlüssen kommt, ist es sicher ratsam, einen Dolmetscher dabei zu haben. Falls Sie Thai sprechen und verstehen, sollten Sie das sehr gut können. Es kann durchaus ratsam sein, damit nicht herauszurücken, wenn Sie nicht explizit danach gefragt werden. Sie sollten aber vorsichtig sein, denn falls Sie mehr verstehen, als Ihrem Gegenüber recht ist, bekommen Sie Schwierigkeiten, wenn später klar wird, dass Sie die Thaikonversation verstanden haben. Achtung: Gesichtsverlust für den Thai!
Der Gesprächsverlauf hat meist drei „ Akte“. Es wird mit allgemeinem Geplauder begonnen, bei dem man sich näher kommt. Dann sollten in emotionsloser und sehr ruhiger Form langsam die Kernpunkte des Treffens besprochen werden. Dabei ist es wichtig „cool“ zu bleiben. Denken Sie an Thaiboxer die niemals, auch bei harten Treffern, eine Regung zeigen, solange ihr Gesicht gut zu sehen ist. Das fällt uns Farang nicht leicht. Aber es hilft uns, wenn wir auch bei schon fast unverschämten Offerten des Gegenübers sachlich bleiben. So zeigen wir, dass wir klar und emotionslos damit umgehen können. Solche Finten dienen dem Ausloten des Farangpartners. Falls Sie völlig unzufrieden mit dem Verhandlungsverlauf sind, zeigen Sie es nicht. Es kann gut möglich sein, dass Sie bei einem nächsten Treffen, teilweise mit Hilfe von Kontaktpersonen und deren Vermittlung, weiterkommen. Niemals sollten Sie, auch bei offensichtlichen Fehlern Ihres Gegenübers, Kritik üben. Bauen Sie Brücken, verallgemeinern Sie die Sachlage oder benutzen Sie Beispiele um Ihrem Gegenüber den Gesichtsverlust zu ersparen. Er wird Sie dafür respektieren. Manchmal wird dann ein rangniedriger Mitarbeiter den Fehler „übernehmen“ um die Ballance wieder herzustellen. Da allen klar ist, dass er eigentlich nicht verantwortlich ist, verliert er auch nicht sein Gesicht.
Der letzte Akt der Verhandlung ist dann wieder eher informeller Natur.
Wie schon einmal erwähnt, kann es vorkommen, dass der mittlere Akt der Verhandlung vollständig entfällt. Hier sollten Sie sensibel genug sein, um herauszufinden, ob etwas gänzlich schief gelaufen ist oder es sich um ein Taxieren Ihrer Person gehandelt hat. Wenn der mittlere Akt nicht stattfindet, handelt es sich meist um den Erstkontakt.
Die thailändische Freundlichkeit geht soweit, dass ein Thai zu einem Vorschlag von Ihnen Yes oder Khrap sagt. Das bedeutet aber nur, er bestätigt, dass Sie etwas zu ihm gesagt haben, nicht, dass er den Inhalt bejaht. Das ist kompliziert, weil ein Yes sogar Ablehnung bedeuten kann, wenn Sie sensibel „zwischen den Zeilen lesen können“. Vergewissern Sie sich durch Nachfrage, ob Sie selber etwas richtig verstanden haben. So verliert Ihr Gegenüber sein Gesicht nicht. Sie geben ihm damit diplomatisch die Möglichkeit seinen Standpunkt vorzutragen. Falls Sie unsicher sind, nehmen Sie sich Zeit und lassen die Dinge etwas ruhen, sofern das geht. Lassen Sie sich über einen Kontaktmann die Ergebnisse bestätigen. Ihr Thaigeschäftspartner wird mit ihm offen und klar reden. Da Sie vermutlich ja auch etwas zu bieten haben, das Ihren Thaiverhandlungspartner sehr interessiert, wird es schon zu einer Einigung kommen.
Schlussbemerkung:
Wie Sie vielleicht gesehen haben, ist es nicht einfach, die kulturellen Hürden zwischen Asien und dem Rest der Welt zu überspringen. Viel Geduld und Erfahrung (auch leidvolle) gehören dazu, um in Thailand erfolgreich Geschäfte abzuschließen. ABER es ist machbar und wird ja auch immer wieder erfolgreich vorgeführt. Durch die Globalisierung und das Informationszeitalter werden die kulturellen Grenzen durchlässiger. Thai und Farang kommen sich näher. Die Informationen sollen Sie nicht aufhalten, sondern eher sensibilisieren um grobe Fehler im Geschäftsumgang mit Thais zu vermeiden.
